Freigelegte Potentiale erzeugen New-Business
Situation und Problem
Die Massnahmen umfassen die Umsetzung eines Wachstumsplans für ein Befestigungs- und Installationstechnikunternehmen im Bereich der Photovoltaik. Der traditionelle Vetriebsansatz beschränkte sich auf Einzel-Befestigungen über einen wenig spezialisierten mehrstufigen Handelsvertrieb. Hier fehlte jeglicher Mehrwert für den Endkunden. Die Wiederverkäufer waren auf die neuen Anforderungen, die auf sie „einstürzten“, nicht vorbereitet. Mit diesem Business-Modell hatte das Unternehmen nur sehr begrenzte Wachstumsaussichten. Der Referenzmarkt hatte aufgrund der nationalen „Einspeisevergütung“ einen großartigen Start. Endanwender und Planer waren händeringend der Suche nach Lösungen und Systemen mit professioneller Unterstützung im Feld.
Herausforderung und Maßnahmen
Der Plan war, diese Beschränkung in eine Chance zu verwandeln: entschlossen, strukturiert und qualifiziert. Der Benchmark aus technologischer Sicht waren die führenden Unternehmen, die auf andere europäische Märkte spezialisiert waren. Anstatt zu kopieren, wurde ein komplett innovatives „Best-in-Class“ System entwickelt. Mit Alleinstellungsmerkmalen und Pluspunkten für genau definierte funktionale Aspekte. Dem Ganzen wurde eine äußerst qualifizierte operative Unterstützung und Warengruppen-Management zur Seite gestellt. Diese „kundenspezifische“ Unterstützung konnte „remote“ von der Zentrale oder von Spezialisten vor Ort bereitgestellt werden. Ein Netz von spezialisierten Wiederverkäufern wurden als exklusive Stützpunkte qualifiziert und mit besonderem Handelsmarketing unterstützt.
Ergebnisse
Nach anfänglichem Widerstand seitens des Verkaufsnetzes und nach Optimierung der Dienstleistungen erlebte das Geschäft einen sehr starken und nachhaltig stabiles Wachstum. Konflikte mit dem Wiederverkauf haben sich als beherrschbar erwiesen. Dank der Entscheidung, den Kleinprojekten zu folgen, und der hervorragenden Verwendbarkeit der Produkte/Dienstleistungen war das Geschäft gesund und konnte sich nach Aussetzung der ersten nationalen „Einspeisevergütung“ ohne größere Probleme erholen.