Una strategia Go-to-Market chiara e ben strutturata è fondamentale per ottimizzare la visibilità del prodotto, generare interesse e aumentare le vendite. L’intelligente uso delle tecnologie digitali e un percorso verso la servitizzazione migliorano il “servizio al” e la soddisfazione del cliente.
In quest’area, realizzo soluzioni fattibili, sia a livello nazionale che crossborder.
Vendita e marketing nel B2B sono molto diversi da quelli del B2C. Sviluppare un messaggio chiaro che risuoni con un pubblico B2B eterogeneo è sfidante. Il “content” è tecnico specialistico con processi di supporto sempre più digitalizzati e funzionalità “e-business”. I potenziali clienti si orientano con referenze, relazioni, passaparola e distributori qualificati, vendite dirette, fiere specializzate.
I dati di mercato sono spesso non pubblicamente disponibili o non sufficientemente dettagliati. Gli approcci di segmentazione tendono al “one to one” con soluzioni “custom” ad alto valore aggiunto, ottimizzate rispetto i processi di applicazione e relativi “pain points”.
Contano le relazioni personali con i decisori vari: executives, imprenditori, investitori, esperti tecnici, responsabili di produzione e prodotto. Gli argomenti di vendita sono razionali e tecnici: “return on invest” (ROI), “total cost of ownership” (TCO), efficienza (KPI), “global carbon footprint” (GCF), “industria 4.0/5.0”.
Do sostegno ai tuoi collaboratori. Li affianco nell’operatività nella pianificazione e realizzazione, che si tratti di rafforzare quanto c’è già, eliminare eventuali ostacoli o creare processi nuovi.
Collegare i punti: la digitalizzazione dei “processi end-to-end” dei servizi post-vendita ha migliorato l’efficienza del Customer Service, riducendo i tempi, aumentando fatturato e margini, incrementando la soddisfazione dei clienti e dei distributori.
Durante la ricerca di un responsabile vendite della BU, il marketing e l’assistenza sono stati riorganizzati, i processi sono stati digitalizzati e il reparto vendite interno/elaborazione ordini è stato collegato all’assemblaggio su misura, con significativi miglioramenti della produttività e dei processi.
Invece di una vendita parziale o di uno spin-off, diverse misure mirate riguardanti il marchio, il marketing verso target specifici G-T-M e lo sviluppo organizzativo e operativo hanno portato alla crescita e al successo del B2B2C del sub-brand professionale.
