Glossario

Queste operazioni riguardano l’acquisto di società o parti di esse, incluse quote azionarie, asset aziendali o rami specifici. Le crossborder M&A sono operazioni acquisitive realizzate su scala internazionale: i paesi maggiormente targettizzati dalle imprese italiane sono UK, Spagna, Germania, Francia.

L’ingresso nel capitale può portare ad una maggior capacità competitiva in ottica di strategia, governance, innovazione. Tutte le operazioni sono generalmente condotte con l’ausilio di specialisti del campo finanziario e legale.

È la fase più delicata e offre maggiori opportunità di ottenere benefici a lungo termine. Si tratta del processo di combinazione e riorganizzazione di aziende per realizzare efficienze e sinergie. Serve la pianificazione anticipata, una squadra competente e il monitoraggio dei progressi e di adattamento.

È un’indagine approfondita condotta per valutare un’impresa o un investimento prima di un accordo commerciale, per identificare rischi e opportunità concrete e le capacità reali della organizzazione. Nel caso di operazioni crossborder aumentano le complessità legali, fiscali e operative.

La segmentazione nel business B2B si riferisce al processo di divisione di un mercato di clienti aziendali in gruppi più piccoli e definiti, basati su caratteristiche o esigenze comuni. Questo aiuta a indirizzare in modo più efficace i propri sforzi di marketing, personalizzare i messaggi, capire le esigenze, migliorare la soddisfazione del cliente, concentrare le risorse su segmenti con maggior potenziale.

È un approccio strategico che si concentra sulla gestione delle categorie di prodotti come unità strategiche di business (SBU). L’obiettivo è massimizzare le opportunità di vendita e il profitto attraverso una gestione ottimizzata dell’assortimento, soddisfacendo al contempo le esigenze dei clienti. Aiuta a mantenere sotto controllo la complessità della diversità dei prodotti e ottimizzare la catena di fornitura.

La vendita omnicanale nel settore tecnico B2B consiste nell’utilizzo coordinato di vari canali di vendita e servizio, nonché dei relativi punti di contatto, per fornire ai clienti un’esperienza d’acquisto immediata, integrata e omogenea, sia online che offline. Ciò implica l’integrazione e l’allineamento del contatto diretto con i servizi digitali e le tecnologie abilitanti come web, CRM, e-mail e chatbot, contribuendo ad aumentare la fedeltà dei clienti.

Il Customer Care nel settore B2B tecnico comprende tutti i servizi offerti ai clienti prima, durante e dopo l’acquisto, come chiarimenti, informazioni, gestione dei reclami e garanzie. Questi servizi mirano a migliorare la comunicazione tra l’azienda e i clienti e a risolvere problemi. Richiedono competenze specifiche e risorse che permettano ai clienti di trovare da soli le risposte, nonché una gestione strutturata delle informazioni e delle interazioni, con un’ottimizzazione continua e l’impiego di tecnologie di più recente generazione.

Il servizio post-vendita comprende attività quali montaggio e installazione, supporto clienti, gestione resi e reclami, diagnostica per apparecchiature installate, contratti per manutenzione programmata, formazione. Analizzando i dati sulle macchine e i loro processi produttivi, è possibile sviluppare piani di manutenzione più precisi e migliorare la qualità del prodotto. Tali pratiche mirano a migliorare l’efficienza operativa, aumentare la soddisfazione dei clienti e creare nuove opportunità di business.

Motivare e ispirare le persone verso un obiettivo comune, generando un movimento che contribuisce al progresso e alla crescita dell’azienda. Coltivare la capacità di auto-organizzarsi per produrre risultati entro i tempi e con la qualità richiesti, nel rispetto delle regole e delle normative. Comunicare efficacemente e connettersi agli altri, con empatia e piacere nel relazionarsi. Analizzare e sintetizzare informazioni, risolvere problemi, gestire conflitti e critiche/feedback, nonché promuovere l’apprendimento. Supportare la crescita delle persone dando l’esempio, valorizzando i punti di forza e allineando gli sforzi verso gli obiettivi aziendali. Disciplina, perseveranza, lealtà, coraggio e un’etica professionale solida.

Rappresenta l’insieme di regole, pratiche e processi che stabiliscono il modo in cui un’azienda è diretta e controllata. Essa mira a bilanciare gli interessi di tutti gli stakeholder, tra cui azionisti, dirigenti, clienti, fornitori e la comunità dei collaboratori. La governance si focalizza sulla trasparenza, responsabilità, sicurezza e etica del business. L’efficacia della governance si valuta tramite la valutazione del Consiglio di Amministrazione, indicatori di performance relativi ai processi aziendali e alla salute finanziaria, la conformità alle normative, le verifiche dei sistemi di gestione dei rischi e l’allineamento con gli obiettivi di sostenibilità.

Con tale approccio si intende un insieme di processi e strumenti che permettono alle aziende di ottimizzare la produttività dei dipendenti. Ciò include la pianificazione del lavoro, la gestione dei turni. Il monitoraggio delle prestazioni e la conformità alle normative del lavoro. Contribuisce a bilanciare gli interessi tra azienda e collaboratori attraverso diverse strategie e funzionalità: flessibilità, pianificazione ottimale del lavoro e della formazione, integrazione di politiche di welfare.

Il Business Process Management (BPM) è un approccio organizzativo focalizzato sulla gestione dei processi aziendali. L’obiettivo del BPM è migliorare l’efficienza, l’efficacia e l’agilità delle operazioni aziendali attraverso l’analisi, la misurazione, il miglioramento e l’ottimizzazione dei processi, considerando l’intero flusso di lavoro end-to-end. Per ridurre la burocrazia, si possono implementare soluzioni digitali tramite cui automatizzare e integrare le attività aziendali e i flussi documentali, innovando anche i percorsi autorizzativi.

È un processo sistematico che mira a migliorare l’efficacia, l’efficienza e l’adattabilità di aziende, anche di medie e piccole dimensioni. Si prendono in considerazione le interazioni tra individui, gruppi, organizzazioni, tecnologia, ambiente e tempo, nonché i modelli di comunicazione esistenti, le strutture di valore, le costellazioni di potere e i processi all’interno dell’organizzazione. Il Total Quality Management (TQM), il Lean Management e il Kaizen sono approcci gestionali strettamente legati allo sviluppo organizzativo, che coinvolgono le persone a tutti i livelli.

Si tratta d’un approccio metodico al cambiamento in individui, gruppi, organizzazioni e società, che facilita il passaggio da una situazione attuale a una futura desiderata. Le teorie sulla gestione del cambiamento hanno origine dalla psicologia, dal settore economico-commerciale e dall’ingegneria gestionale. Sono disponibili strumenti e processi specifici per identificare e gestire l’impatto umano di una transizione, che può essere innescata da innovazioni o cambiamenti nella gestione operativa. Questo può coinvolgere l’adozione di nuove attitudini, tecnologie e processi. Tuttavia, per concretizzare una trasformazione, è essenziale disporre di una strategia definita, nonché di un’ampia partecipazione e motivazione da parte delle persone coinvolte.

Gestione delle prestazioni aziendali: un processo volto a potenziare l’efficienza di dipendenti, team e dell’organizzazione nel suo complesso. Questo sistema si articola in varie fasi: stabilire obiettivi chiari, monitorare costantemente le prestazioni, valutare i risultati e, ove necessario, attuare misure correttive. L’obiettivo è valutare e quantificare in modo oggettivo il rendimento individuale e di gruppo, promuovendo lo sviluppo professionale in linea con le mete strategiche aziendali. Fondamentale è il dialogo costante tra manager e collaboratori per definire le aspettative e offrire feedback regolari, avvalendosi di software avanzati e metodologie consolidate per una gestione efficace delle prestazioni.

È il processo di ristrutturazione e riallineamento delle aziende che si trovano ad attraversare una crisi economica. Comprende l’analisi della situazione aziendale, lo sviluppo e l’implementazione di strategie per ripristinare la redditività e spesso implementare cambiamenti strutturali dell’azienda. Gli esperti in questo campo sono solitamente professionisti che possiedano una profonda conoscenza della gestione aziendale, della finanza e dei processi operativi. Lavorano a stretto contatto con la direzione dell’azienda per pianificare e attuare i cambiamenti necessari e – in genere – lasciano l’azienda non appena la ristrutturazione è completata.

Il Lean Manufacturing mira alla minimizzazione degli sprechi e al perfezionamento dei flussi produttivi, con l’intento di incrementare il valore per il cliente attraverso l’uso efficiente delle risorse e l’eliminazione degli sprechi. D’altra parte, la Smart Factory, o fabbrica intelligente, rappresenta un ecosistema produttivo digitalizzato e interconnesso, che sfrutta tecnologie innovative quali l’Internet of Things (IoT), l’automazione di nuova generazione e i sistemi cyber-fisici (CPS). L’integrazione di queste due filosofie dà vita a un modello produttivo che non solo è efficiente e privo di sprechi, ma è anche dotato di avanzamenti tecnologici che consentono un’agile adattabilità ai dinamici cambiamenti di mercato e alle specifiche richieste dei clienti. Le fabbriche Lean e Smart costituiscono il cuore pulsante dell’Industria 4.0 e anticipano le tendenze dell’Industria 5.0, orientate verso una maggiore personalizzazione e sostenibilità.

L’Operational Excellence (OpEx) rappresenta un paradigma di gestione aziendale incentrato sul miglioramento continuo. Si fonda sull’instaurazione di una cultura organizzativa dove dirigenti e collaboratori sono coinvolti attivamente nel conseguimento degli obiettivi aziendali e sono capaci di guidare il cambiamento. Gli obiettivi dell’OpEx includono: Il miglioramento costante delle performance aziendali, la riduzione dei costi operativi e dei rischi associati, l’incremento della qualità del servizio e delle competenze aziendali. Questo metodo prende avvio da una trasformazione culturale che impegna ogni membro dell’organizzazione, non solo nella realizzazione di prodotti di alta qualità, ma anche nell’assicurare esperienze eccellenti ai clienti.

La relazione tra queste due sfere d’intervento è intrinsecamente sinergica e complementare. Il Lean – focalizzato sull’ottimizzazione dei processi mediante l’eliminazione degli sprechi e il miglioramento del flusso di lavoro – può essere significativamente potenziato adottando tecnologie digitali nell’ambito dell’Industria 4.0. Infatti, la trasformazione digitale si realizza efficacemente quando l’azienda persegue la riduzione degli sprechi. Il Lean offre un framework metodologico per identificare ed eliminare gli sprechi, mentre la trasformazione digitale mette a disposizione gli strumenti tecnologici per attuare queste migliorie in maniera più efficiente e su larga scala.