Svelare il potenziale produce business
Situazione e problema
Serviva un piano di crescita per un’azienda di tecnologie di fissaggio e installazione nel settore fotovoltaico. Le vendite tradizionali erano limitate ai dispositivi di fissaggio a punto singolo, veicolati attraverso un modello di distribuzione tradizionale che operava senza aggiungere particolare valore. I rivenditori non erano preparati a rispondere alle mutevoli richieste che si “riversavano” su di loro. Con questo modello, l’azienda aveva prospettive di crescita limitate. Il mercato di riferimento era partito alla grande grazie agli “incentivi energetici”. Gli utenti finali e i progettisti erano alla ricerca di soluzioni, sistemi e assistenza professionale sul campo.
Sfida e azioni
C’era da trasformare questo limite in un’opportunità: in modo deciso, strutturato e qualificato. Il punto di riferimento dal punto di vista tecnologico erano alcuni produttori specializzati di altri mercati europei. Invece di copiare, è stato sviluppato un nuovo sistema tecnologico, innovativo “best in class”. Diversi in molti vantaggi tecnici funzionali determinati con precisione. A questo si aggiungeva un supporto operativo estremamente qualificato. Questo supporto “personalizzato” poteva essere fornito dalla sede centrale (remota) o da specialisti sul campo. Il trade-marketing qualificato si avvaleva di una rete dedicata di concessionari locali specializzati.
Risultati
Dopo le resistenze iniziali della rete e dopo la messa a punto del servizio, l’attività è cresciuta in modo molto forte e sostenibile. I potenziali conflitti con i rivenditori si sono rivelati gestibili. Grazie alla decisione di seguire i mercati più frammentati nonostante i grandi progetti, unita all’eccellente usabilità dei prodotti/servizi, l’attività è stata sana e ha potuto riprendersi senza traumi dopo il crollo dei primi “incentivi energetici” nazionali.