Navigare le complessità del mercato B2B
Vendita e marketing nel B2B sono molto diversi da quelli del B2C. Sviluppare un messaggio chiaro che risuoni con un pubblico B2B eterogeneo è sfidante. Il “content” è tecnico specialistico con processi di supporto sempre più digitalizzati e funzionalità “e-business”. I potenziali clienti si orientano con referenze, relazioni, passaparola e distributori qualificati, vendite dirette, fiere specializzate.
I dati di mercato sono spesso non pubblicamente disponibili o non sufficientemente dettagliati. Gli approcci di segmentazione tendono al “one to one” con soluzioni “custom” ad alto valore aggiunto, ottimizzate rispetto i processi di applicazione e relativi “pain points”.
Contano le relazioni personali con i decisori vari: executives, imprenditori, investitori, esperti tecnici, responsabili di produzione e prodotto. Gli argomenti di vendita sono razionali e tecnici: “return on invest” (ROI), “total cost of ownership” (TCO), efficienza (KPI), “global carbon footprint” (GCF), “industria 4.0/5.0”.